Napisz do nas
Jesteśmy gotowi odpowiedzieć już teraz!
Zapisz się na bezpłatną konsultację.
Przestań łowić w oceanie i zacznij trafiać do tych, którzy naprawdę chcą kupić
Możesz próbować mówić do wszystkich.
Ale trafiasz wtedy do nikogo.
Segmentacja rynku to narzędzie, które pozwala ci skupić energię, budżet i komunikację na tych klientach, którzy:
– naprawdę potrzebują twojego rozwiązania,
– mają budżet,
– i są gotowi działać.
To nie teoria.
To sposób myślenia, który oddziela amatorski marketing od sprzedaży z precyzją snajpera.
Czym jest segmentacja?
To dzielenie rynku na mniejsze grupy, które mają wspólne cechy: potrzeby, zachowania, wartości, styl życia, podejście do zakupu.
Po co?
Bo każda z tych grup myśli inaczej, kupuje inaczej i potrzebuje innych argumentów.
Segmentacja pozwala ci:
– mówić językiem konkretnej grupy
– tworzyć dopasowane oferty
– nie przepalać budżetu na tych, którzy i tak nie kupią
Jakie są typy segmentacji?
Demograficzna
Wiek, płeć, status, wykształcenie, zarobki.
– Działa w B2C, ale uwaga – daje tylko powierzchnię.
– Przykład: kampania kierowana do kobiet 30–45 lat w dużych miastach.
Geograficzna
Lokalizacja, klimat, wielkość miasta, dostęp do internetu, obecność firm kurierskich, odległość do lotniska.
– Przykład: inna kampania w Trójmieście, inna w Zakopanem.
Psychograficzna
Styl życia, wartości, osobowość.
– Kluczowa, jeśli chcesz budować więź z marką.
– Przykład: segment ludzi, którzy wybierają produkty lokalne, eko i świadomie.
Behawioralna
Zachowania zakupowe, lojalność, etap decyzji.
– Przykład: osobne podejście do lojalnych klientów vs. tych, którzy porównują oferty pierwszy raz.
Firmograficzna (B2B)
Wielkość firmy, branża, lokalizacja, model sprzedaży, liczba pracowników.
– Przykład: segmentacja klientów B2B na mikrofirmy, firmy z działem marketingu i duże korporacje.
Jak segmentować skutecznie?
Checklista
- Zbieraj dane – z CRM, Google Analytics, ankiet, rozmów z klientami.
- Szukaj wzorców – powtarzające się cechy, problemy, punkty zapalne.
- Grupuj klientów – w oparciu o realne potrzeby, nie twoje wyobrażenia.
- Nadaj każdej grupie twarz – czyli stwórz persony.
- Dopasuj komunikację, ofertę i kanały – nie każdy potrzebuje newslettera. Nie każdy kliknie w reklamę.
Przykład
Firma sprzedająca karmy dla psów:
– Segment 1: młodzi psiarze z dużych miast, wybierają eko, wege, wiedzą więcej niż weterynarz
– Segment 2: osoby starsze, które chcą „po prostu dobrej karmy” dla ukochanego psa
– Segment 3: hodowcy i profesjonaliści, których interesuje skład, wydajność i hurtowe pakiety
Każda z tych grup potrzebuje innej komunikacji, innej strony docelowej, innej oferty.
I jeśli powiesz do wszystkich: „Najlepsza karma dla twojego psa”,
to nie trafisz w nikogo konkretnie.
Segmentacja to decyzja:
Do kogo naprawdę chcesz mówić?
Bo jak już wiesz, do kogo – to wiesz, co, gdzie i jak powiedzieć, żeby to zadziałało.
Krok po kroku – jak zrobić to dobrze?
1. Zbierz dane o klientach
Źródła:
– Google Analytics 4 (zachowania na stronie, źródła ruchu, konwersje)
– CRM / ERP (historia zakupów, wartość klienta, segmenty sprzedażowe)
– Facebook Ads / Google Ads (demografia, zainteresowania, geografia)
– Formularze / ankiety (intencje, styl życia, pytania)
– Rozmowy z handlowcami / obsługą klienta (insighty i powtarzalne problemy)
Dane jakościowe i ilościowe. Obie strony są ważne.
Nie tylko „kto kupił?”, ale „dlaczego?” i „jaką drogą do tego doszło?”
2. Ustal kluczowe zmienne segmentacyjne
Nie każda zmienna ma sens. Szukasz tych, które:
– mają wpływ na decyzje zakupowe,
– pozwalają różnicować komunikację,
– są mierzalne lub rozpoznawalne.
Przykłady zmiennych:
Typ segmentacji | Zmienne |
Demograficzna | Wiek, płeć, zarobki, wykształcenie |
Behawioralna | Czas od ostatniego zakupu, lojalność, reakcja na promocje |
Psychograficzna | Styl życia, podejście do pieniędzy, wartości |
Firmograficzna | Branża, liczba pracowników, model biznesowy |
3. Podziel klientów na segmenty
Możesz to zrobić:
– ręcznie – jeśli masz małą bazę i intuicję + dane,
– w Excelu – pivoty, filtry, analiza zakupów, eksport z CRM,
– w narzędziach BI (np. Looker Studio, Tableau)
– lub za pomocą automatyzacji w CRM / systemie e-commerce (np. Klaviyo, HubSpot, SALESmanago)Często zaczyna się od prostego podziału:
– nowi vs. lojalni
– niski koszyk vs. wysoki
– ci, co kupują raz vs. ci, co wracają
A potem się to rozwija.
4. Stwórz profile segmentów i przypisz komunikację
Dla każdego segmentu stwórz profil:
– Kto to jest?
– Co ich łączy?
– Co ich motywuje?
– Jakie mają bariery?
– Jakie kanały do nich działają?
– Jakie treści / oferty najlepiej rezonują?
I przypisz konkret:
– segment A → reklamy na FB + lead magnet + promocja sezonowa
– segment B → SMS z rabatem + przypomnienie + darmowa dostawa
– segment C → kampania retencyjna z wartością, nie rabatem
Testuj i optymalizuj
Segmenty nie są wieczne.
Rynek się zmienia. Zachowania się zmieniają.
Dlatego trzeba:
– analizować skuteczność kampanii per segment,
– badać koszty pozyskania i utrzymania,
– testować nowe podziały.
Warto mieć system tagowania klientów, który pozwala dynamicznie przesuwać ich między segmentami (np. na podstawie aktywności, reakcji, kliknięć w treści).
Nie przesadź
Nie rób 18 segmentów.
Na start: 3–5 wystarczą.
Takie, które mają realnie inny sposób podejmowania decyzji.
Dobrze wdrożona segmentacja to:
– niższe koszty kampanii
– wyższe CTR
– większa konwersja
– mniejsze spalanie budżetu
– więcej zrozumienia klienta i mniej zgadywania
Napisz do nas
Jesteśmy gotowi odpowiedzieć już teraz!
Zapisz się na bezpłatną konsultację.
